后疫情時(shí)代，幾家歡喜幾家愁。

餐飲業(yè)慘淡蕭條，預(yù)制菜逆風(fēng)飛翔

門店無人問津，直播間觀者如山線下風(fēng)聲鶴唳，線上一片繁榮

這個(gè)屬于小龍蝦和啤酒的季節(jié)，預(yù)制菜頂流信良記和它的創(chuàng)始人李劍，憑借一只出自鹽幫菜大師之手的預(yù)制小龍蝦，又一次站到了聚光燈下。

上百個(gè)城市的電梯間，被信良記“餐廳的味道，一半的價(jià)格”的小龍蝦廣告刷屏了。

在各大品牌都在削減預(yù)算、準(zhǔn)備過冬的時(shí)候，李劍卻反其道而行之，充滿自信地把信良記推到了C端消費(fèi)者面前，推到遍布中國的小龍蝦吃貨們的餐桌上。

這一營銷手筆無疑是大膽和果斷的。但如果我們回顧李劍的創(chuàng)業(yè)歷程，像這樣的果敢決策并不鮮見?；蛘哒f，在他看來，抓住別人看不見的機(jī)會(huì)，才是創(chuàng)業(yè)者最重要的特質(zhì)。

正如李劍所說：“風(fēng)口不是偶然撞見的，而是一開始就已預(yù)判到?！?/p>

3次精準(zhǔn)把脈藍(lán)海市場，一路充滿傳奇

信良記創(chuàng)始人李劍，是一位不折不扣的餐飲行業(yè)“老炮”。

從團(tuán)餐起家的他，以眼光獨(dú)到、動(dòng)作迅捷、嗅覺敏銳而著稱。

而很多人不知道的是，李劍和餐飲業(yè)的緣分，是從一碗麻辣燙開始的。

1996年，當(dāng)時(shí)的李劍剛畢業(yè)，由一碗麻辣燙開啟了他的創(chuàng)業(yè)之路，李劍在一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，吃到了一個(gè)四川大姐做的麻辣燙。因?yàn)樘贸裕顒拖牒退龑W(xué)著做。

為了學(xué)到大姐的“獨(dú)家秘笈”，從初一到十五，李劍天天給大姐打工，一邊串簽子，一邊做思想工作。最后，大姐終于被李劍打動(dòng)，收了900塊錢，把麻辣燙的做法教給了李劍。

李劍在北外校園旁邊擺起地?cái)傎u串，最好的時(shí)候一天能掙300多，干得風(fēng)生水起。

而李劍并未滿足當(dāng)下，不斷觀察思考著市場的發(fā)展，只為等待一個(gè)時(shí)機(jī)。

3次對藍(lán)海市場的精準(zhǔn)預(yù)判，造就了他的創(chuàng)業(yè)傳奇——

1. 員工餐廳商機(jī)預(yù)判

一次偶然的機(jī)會(huì)，麻辣燙的熟客問他賣不賣盒飯，李劍望著附近高聳的寫字樓，再次發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)。

后來，李劍在北京的寫字樓附近開了一家餐館，名字叫全意達(dá)，專門賣盒飯。生意越做大，承包了中國銀行總行、國貿(mào)、嘉里中心等等60多棟寫字樓的員工餐廳，服務(wù)10萬+白領(lǐng)。

2001年，李劍的生意達(dá)到巔峰，一年?duì)I業(yè)額高達(dá)到3億。那一年，他才26歲。

2. 開創(chuàng)魚火鍋品類

2004年，李劍在成都某家餐廳吃飯，一道“魚火鍋”再次吸引了他的注意，他隨即拉來餐廳老板，談?wù)摵匣锏氖虑?，估?jì)是自己想法太大膽的原因，“老板當(dāng)場就把我轟出來了?！崩顒貞浀?。

然而李劍并未放棄這個(gè)計(jì)劃，接下來的半年里，李劍一兩周就飛一趟成都，和餐廳老板講述自己的計(jì)劃，憑借自己三顧茅廬的堅(jiān)持和思路上的縝密周詳，終于成功勸說老板。這便是“新辣道”成立的故事。

李劍也用事實(shí)證明了他眼光的毒辣：短短幾年里，新辣道發(fā)展到近200家門店，5000余名員工，近10億年?duì)I業(yè)額，成為了魚火鍋領(lǐng)域的國內(nèi)第一品牌。

2018年，新辣道以10億元的估值被和合谷、西少爺?shù)冗B鎖品牌的投資方——百?？毓墒召?。

3. 立志中餐標(biāo)準(zhǔn)化

41歲，李劍卸任新辣道總裁，把全部身家投入信良記的創(chuàng)建中，立志將中餐標(biāo)準(zhǔn)化推廣至全國。他深耕產(chǎn)品研發(fā)，把最難做的小龍蝦做成了爆品，開創(chuàng)獨(dú)家技術(shù)工藝，帶動(dòng)了整個(gè)預(yù)制小龍蝦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。以小龍蝦預(yù)制菜的形式，從餐飲供應(yīng)鏈的角度切入了小龍蝦的To B賽道，迅速打開市場，拉升銷量。

疫情的嚴(yán)峻考驗(yàn)下，線下餐飲業(yè)一片愁云慘淡，李劍瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，精準(zhǔn)發(fā)力，轉(zhuǎn)型To C市場，與線上頂流直播間合作，再次扭轉(zhuǎn)乾坤，成功地站在了風(fēng)口之上。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，從2017年至今，信良記連續(xù)獲得主流VC和名星資本的多輪加持，先后獲得峰瑞資本、鐘鼎資本、遠(yuǎn)洋資本等融資近5億元。

3次對餐飲市場藍(lán)海的精準(zhǔn)預(yù)判，造就了李劍奇跡般的創(chuàng)業(yè)歷程，但一次次的成功并非運(yùn)氣使然，依靠的是李劍在正確的時(shí)間，做正確的決定。

回首來時(shí)路，李劍的四次重要抉擇，在信良記的成功之路上起到了決定性的作用：行業(yè)決策、品類決策、渠道決策與個(gè)人IP決策。

行業(yè)決策：順勢而為，從To B-To C

后疫情時(shí)代逆勢增長的行業(yè)寥寥無幾，預(yù)制菜是其中的佼佼者。

據(jù) NCBD 統(tǒng)計(jì)，2020年我國預(yù)制菜行業(yè)市場規(guī)模約為2527億元，2015-2020年CAGR為31.2％。

從2014年外賣行業(yè)的蓬勃發(fā)展，到2020年疫情催生家庭端消費(fèi)需求，預(yù)制菜的發(fā)展路徑由B端延伸至C端消費(fèi)者。

從B端來看，預(yù)制菜是商家出菜的加速器，而對C端來說，它又是宅家懶人的福音。

正因?yàn)榭吹竭@一點(diǎn)，信良記從一開始，就被李劍定下了“中餐標(biāo)準(zhǔn)化”的創(chuàng)業(yè)方向。

李劍提出，預(yù)制菜爆發(fā)的背后實(shí)則是效率驅(qū)動(dòng)，它在一定程度上解決了去廚師化、減少人工、高度標(biāo)準(zhǔn)、廚房面積、損耗等問題，多方面降低了產(chǎn)品成本；其次，“好吃”本質(zhì)上是持續(xù)穩(wěn)定的口味輸出，而食品工業(yè)與烹飪美食結(jié)合出來的預(yù)制產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)化是其他產(chǎn)品不可比擬的；最后，預(yù)制菜的爆火也離不開科技的發(fā)展，例如李劍在做信良記小龍蝦時(shí)，便引進(jìn)了國際領(lǐng)先的“液氮技術(shù)”。

通過這三個(gè)維度上的發(fā)力，信良記才成功地在后疫情時(shí)代殺出重圍，火熱出圈。

回顧李劍的創(chuàng)業(yè)史，我們發(fā)現(xiàn)，李劍早在16年便致力于將 “中餐標(biāo)準(zhǔn)化”推廣應(yīng)用到全國，并進(jìn)一步提出中餐標(biāo)準(zhǔn)化必須解決兩個(gè)核心問題：效率問題與標(biāo)準(zhǔn)化問題。

直至3-4年之后，市場上才出現(xiàn)“預(yù)制菜”這一概念。

難怪人們說，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，都是好的“預(yù)言家”。

憑借在TO B市場中跑通的流程和積累的經(jīng)驗(yàn)，李劍從B端切入到C端，短短一年內(nèi)翻江倒海，一鳴驚人，迅速拿下天貓、京東、抖音三平臺(tái)的預(yù)制小龍蝦銷冠。

有人說，他趕上了小龍蝦在社交網(wǎng)絡(luò)的走紅，吃到了流量紅利，這都是運(yùn)氣。

但正確的問題應(yīng)該是：為什么又是他？為什么又是信良記？

品類決策：用網(wǎng)紅小龍蝦入局賽道

預(yù)制產(chǎn)品眼花繚亂，李劍為何偏偏相中這只小龍蝦？

李劍表示，選小龍蝦有3個(gè)原因。

一：小龍蝦的網(wǎng)紅屬性

小龍蝦備受年輕人的寵愛，擁有著“夜宵頂流”、“頭牌”等名號(hào)，憑借這一屬性，對于初期的信良記來說，是一個(gè)很好的切入點(diǎn)和引爆點(diǎn)。

二：小龍蝦的諸多痛點(diǎn)

在當(dāng)時(shí)，市場上的小龍蝦存在著長途運(yùn)輸、產(chǎn)地集中、銷地分散、季節(jié)等一系列痛點(diǎn)，從而導(dǎo)致市場上售賣的小龍蝦高價(jià)低利潤，李劍也正是由此發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：降低小龍蝦的成本是勝出的關(guān)鍵。

三：自身有能力勝任

由于李劍在餐飲業(yè)深耕多年，打下了豐厚的預(yù)制菜基礎(chǔ)，在水產(chǎn)品的鎖鮮與調(diào)味上有著多年的深究與獨(dú)家的核心技術(shù)，于是李劍迎風(fēng)而上，選擇了用小龍蝦入局預(yù)制菜領(lǐng)域，事實(shí)證明，這只蝦不負(fù)李劍所望，帶領(lǐng)信良記在預(yù)制菜領(lǐng)域開辟了一片天地。

渠道決策：直播帶貨+逆勢投放

渠道是預(yù)制菜品牌的難解之題。任何一個(gè)渠道，都需要長時(shí)間的耕耘與大成本的投入，才能形成良性循環(huán)。

但對產(chǎn)品力充滿信心的李劍認(rèn)為，信良記萬事俱備，只缺一個(gè)一鳴驚人的機(jī)會(huì)，就能借力打力，打開局面。

多年前，李劍就注意到了直播帶貨這一渠道。他敏銳地判斷出，預(yù)制小龍蝦的成癮性和社交型，與直播電商沖動(dòng)消費(fèi)的場景完美匹配。

在信良記殺入C端市場后，李劍一直都在尋找一個(gè)最適合的主播合作伙伴，來為信良記小龍蝦成為爆品“加冕”。

終于，他等到了羅永浩。

在雙方充滿誠意的互相了解后，羅永浩決定將信良記作為自己直播首秀的主打產(chǎn)品。

2020年4月1日晚，羅永浩的直播首秀可謂在業(yè)界掀起一陣驚濤駭浪，而信良記小龍蝦一躍成為全場MVP，單場賣出51萬+斤小龍蝦，總銷售額超過5000萬，刷新小龍蝦單場直播多項(xiàng)行業(yè)記錄。

今年爆火的東方甄選直播間里，信良記小龍蝦再度乘風(fēng)破浪，出現(xiàn)在大家眼前，在主播董宇輝生動(dòng)風(fēng)趣的中英文講解下，又一次成為全場耀眼的爆款明星。

除了與頂流直播間合作之外，今年6月6日起，信良記更是豪擲億元，在全國22個(gè)城市啟動(dòng)分眾電梯廣告投放，打出“餐廳的味道，一半的價(jià)格”口號(hào)，掀起“小龍蝦爽到家”的熱潮。

后疫情時(shí)代的大環(huán)境下，眾多行業(yè)受到嚴(yán)重影響，李劍卻在此刻逆流而上，這種魄力與抉擇，實(shí)在非常人所及。

隨著廣告營銷的不斷深入，信良記的名號(hào)也在小龍蝦旺季進(jìn)一步打響。而神機(jī)妙算的預(yù)言家，往往有著犀利、精準(zhǔn)、深遠(yuǎn)的眼光。仔細(xì)看來，主要有兩個(gè)原因：首先，預(yù)制菜的走紅主要靠效率驅(qū)動(dòng)，信良也是通過提升效率壓低成本，成就“一半的價(jià)格”；其次，過去預(yù)制菜主要面向B端企業(yè)，后疫情時(shí)代，大眾消費(fèi)升級(jí)持續(xù)推進(jìn)，喚醒并促成了宅家紅流這一龐大市場，而預(yù)制菜很好地解決了C端用戶長期存在的價(jià)格高、口感差、交付難等痛點(diǎn)，信良記選擇在這個(gè)時(shí)候大規(guī)模搶占C端用戶心智，這也是它能夠成功破勢的原因之一。

個(gè)人IP決策：“我必須得跳出來”

在記者采訪中，已過不惑之年的李劍笑著調(diào)侃道：“我現(xiàn)在算是個(gè)小網(wǎng)紅了啊”。

21年1月開始，李劍便在抖音開堂授課，宣稱將“賦能10000名餐飲食品人，投資孵化50+優(yōu)秀餐飲食品企業(yè)”，性格內(nèi)斂的李劍為什么要走“網(wǎng)紅李劍”這條路，背后有著他自己獨(dú)到的思考與見解。

李劍認(rèn)為抖音是一個(gè)很好的平臺(tái)，信良記不應(yīng)當(dāng)錯(cuò)失在這個(gè)平臺(tái)更大的發(fā)展空間。一開始他也考慮過自己直播帶貨，但由于個(gè)人性格，認(rèn)為不太適合便放棄了，直至后來再刷抖音時(shí)，他發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了一種“知識(shí)/創(chuàng)始人型IP”，這對他來說或許是個(gè)機(jī)會(huì)。

首先他自身就是一個(gè)品牌的創(chuàng)始人，如果能夠通過抖音把自己的企業(yè)家IP做起來，同時(shí)也是以最低成本宣傳了信良記；其次，他的客群里很大一部分是B端人群，自己能輸出很多干貨，從而得到對方的認(rèn)可，也是培養(yǎng)潛在客戶的一種方式，“買不買我的貨我先和你聊，不買咱們也是朋友?！崩顒θ缡钦f道。此外，李劍也想通過抖音發(fā)掘新的優(yōu)秀產(chǎn)品，進(jìn)而孵化，為其賦能。

正是考慮到這幾個(gè)因素，李劍說：“我覺得我必須得跳出來?！?/p>

李劍：如果未來可以預(yù)制

四個(gè)不同時(shí)間點(diǎn)的重要決策，決定了信良記成為今天的預(yù)制小龍蝦頭部品牌。

毋庸置疑，李劍和信良記的野心遠(yuǎn)不止于此。用小龍蝦打開局面后，一個(gè)更加寬廣的預(yù)制菜戰(zhàn)場正在他面前展開。

幾十年的創(chuàng)業(yè)之路上，李劍表示自己一直篤信的有兩點(diǎn)：一是順勢而為，先判斷大的趨勢，看到消費(fèi)者在需求上的共性。順勢而為是最低成本的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，但前提要深度思考，究竟哪些是趨勢，哪些是曇花一現(xiàn)，是偽命題，甚至是炒作；

第二是天道酬勤，想要成為少部分勝出的人，需要看個(gè)體的能力，你需要勤快起來，身體力行，自強(qiáng)不息，遵循天道，才可能贏一點(diǎn)點(diǎn)。如果你很懶惰，即將趨勢到你家門口了，三過家門而不入也說不定。

這是李劍在創(chuàng)業(yè)道路上一直堅(jiān)持的底層邏輯，也是投資機(jī)構(gòu)對李劍一直青睞有加的原因所在。

想到，說到，超出預(yù)期的做到，這是李劍一直在做的“正確的事”。

在信良記的高起點(diǎn)上，李劍的下一個(gè)“預(yù)言”又將是什么？信良記還將為預(yù)制菜賽道書寫多少精彩故事？值得想象，值得期待。

可能在多年后，我們還會(huì)拿起這只小龍蝦，舉杯論英雄。